Ganvam calcula que los
profesionales podrían aumentar su cuota de mercado de usados un 20% sólo con
replicar la misma experiencia de compra de un modelo nuevo
El vehículo de ocasión se ha
consolidado en estos últimos años como un negocio crucial para engrosar las
cuentas de resultados de los concesionarios, hasta el punto de aportar ya el 9%
del margen bruto y el 17% de la facturación de las ventas totales, según los
últimos datos de Snap On Business Solutions para la Asociación Nacional de
Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM), hecho públicos con motivo del
Foro de VO y Posventa.
Ganvam destacó en la apertura de
este encuentro -centrado en la importancia de incorporar las nuevas tecnologías
en los procesos de venta- el gran esfuerzo que están haciendo las marcas por
concienciar a las redes oficiales del peso que puede representar el vehículo
usado en sus cuentas de resultados, máxime cuando las operaciones de VO en el
canal profesional vienen creciendo a doble dígito. De hecho, en lo que llevamos
de ejercicio aumentaron un 23%, lo que ha contribuido a que el mercado de
usados facturara un 9% más, con 6.950 millones de euros hasta agosto.
Cuadro 1. Contribución de las
ventas de VN y VO a las cuentas de la concesión
Área
|
Beneficio
|
Facturación
|
Ventas VN
|
43%
|
65%
|
Ventas VO
|
9%
|
17%
|
Total
|
52%
|
82%
|
Fuente: Snap On Bussines Solutions
para Ganvam. Datos primer trimestre 2016
La asociación atribuye este
protagonismo creciente del vendedor profesional en el mercado de VO a un cambio
progresivo de actitud en el comprador, que le está llevando poca a poco a dar
la espalda al particular para poner su atención en el concesionario y
compraventa como emblema de compra segura y fiable. De esta forma, los
vendedores particulares, aunque siguen concentrando casi seis de cada diez
operaciones, se dejaron ya 3,4 puntos porcentuales de representación en el
último año.
Cuadro 2. Distribución de las ventas
de VO por naturaleza del vendedor
Área
|
%
|
Particulares
|
60%
|
Concesionarios
|
24%
|
Compraventas
|
12%
|
Empresas de alquiler
|
4%
|
En este sentido, las estimaciones
de Ganvam apuntan a que con sólo replicar en el negocio del vehículo de ocasión
las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente
se están haciendo con “los nuevos”, los vendedores profesionales podrían
hacerse con aproximadamente el 5% de vehículos de hasta cinco años que
actualmente venden los particulares, lo que supondría incrementar en un 20% su
cuota actual de negocio.
Según el director general de
Ganvam, Tomás Herrera, “hay que impulsar la idea de que la experiencia de
compra de un coche usado puede ser tan buena como la de uno nuevo, y ahí las
tecnologías tienen un papel fundamental. Me atrevería a decir que lo que el
comprador no puede hacer o ver desde sus dispositivos móviles no existe y, por
tanto, las redes no pueden quedarse al margen de esta era digital y deben
utilizar estas herramientas para atrapar y comunicarse de forma más smart con
sus clientes; pero, cuidado, tampoco podemos echar toda la culpa al vendedor.
También es necesario que realmente exista una mayor oferta de vehículos
adolescentes, de cinco año de media, ya que hoy por hoy el stock no es
suficiente para atender toda la demanda”.
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