PEUGEOT, LA MARCA 'CAMPEONA EN VENTAS DEL ÚLTIMO DÍA'

Durante el primer semestre del presente año, la marca francesa matriculó un 21,4% de sus vehículos en los últimos días del mes

Peugeot se ha ganado el título de campeona de ventas del último día en el primer semestre del año. ¿A qué hace referencia este título? Pues a que 9.787 de los 45.793 coches que ha vendido en la primera mitad del año -el 21,4% del total- fueron matriculados el último día del mes.

No hay nada malo en que así sea, pero la realidad es que buena parte de esos coches que se registran ese último día del mes no suelen responder a operaciones comerciales normales. Muchos de ellos son automatriculaciones de los concesionarios, en unos casos para asegurarse el cumplir sus objetivos del mes, y en otros, presionados por las marcas cuando son ellas las que van por debajo de las previsiones hechas a las centrales europeas. Esos coches serán los que se venderán en meses sucesivos como kilómetro cero.

Evidentemente, todas estas operaciones se hacen a final de mes porque mientras quedan días hay esperanza de que se produzca una venta normal y es a mes vencido cuando se pagan los créditos con los que se financian los coches en inventario que los concesionarios reciben de las marcas para su venta.

Tácticas para ganar ventas en los últimos días

También es cierto que no todas las ventas de los últimos días del mes responden a estas prácticas comerciales de emergencia que al final son las causantes de la baja rentabilidad del negocio de la venta de automóviles porque los kilómetro cero se venden luego como usados a más bajo precio. Pero también es cierto que las operaciones de ventas de flotas a empresas, que en muchos casos las hace directamente la marca, se hacen en los últimos momentos del mes.

No hay que olvidar también cierta picaresca por parte de algunos concesionarios que retrasan sus matriculaciones a fin de mes, en algunos casos disgustando al comprador de un vehículo que está deseando tenerlo cuanto antes. En la última decena llaman a los responsables comerciales de la marca advirtiéndoles del lamentable resultado que van a lograr y pidiéndoles apoyo económico para poder hacer alguna oferta más y salvar así un más que probable pobre resultado. Es un truco viejo, por todos conocido, pero que a algunos parece que les sigue funcionando.

Las ventas a las empresas de alquiler de coche han sido señaladas en otros momentos como un recurso para quienes no conseguían lograr los objetivos comerciales de forma normal. Sin embargo, en la mayoría de los casos no se consideran como ventas del último día.

BMW, a la cabeza en el segmento 'premium'

Pero Peugeot no es la única que utiliza estas prácticas. Por ejemplo, Nissan se sube al podio en la segunda posición con 8.407 coches, de los 29.899 vendidos en el mes, matriculados antes del cierre mensual. En el caso de la marca japonesa, el porcentaje de los coches registrados en ese día es casi un tercio del total (28,1%). El tercer puesto lo ocuparía Citroën, también del Grupo PSA, con 7.347 coches de 38.023.

Esta estrategia comercial no es exclusiva de marca generalistas. También laspremium la practican con cierta asiduidad. En esta categoría BMW supera a sus rivales más directos, Audi y Mercedes. Es la séptima del ránking por número de unidades -4.020 de 23.763- que se llegaron a matricular el último día del mes. Sólo en febrero se vio superada en estas prácticas por Audi, que en los otros cinco meses ha sido más moderada.