¿Cómo es el conductor
que acude a un salón como el del Vehículo de Ocasión de Madrid para comprar un
vehículo? Prácticamente uno de cada tres se podría etiquetar como “buscador de
gangas”, según la plataforma internacional AutoScout24.
Sin embargo, en un
mercado como el de VO donde el precio es uno de los principales atractivos de
compra frente al mercado de nuevos, no todos los compradores atienden a razones
de dinero.
En concreto, para
casi dos de cada tres compradores el precio no es lo más importante, sino que
hay otros aspectos que prevalecen en la compra. Por un lado, hay un fuerte
componente emocional en esos conductores que se definen como “fans” y que
buscan satisfacer sus deseos. Al mismo tiempo, lo racional se impone en los
“antirriesgo”, aquellos que buscan seguridad y que no quieren que el coche que
compren les pueda dar problemas.
Dime qué buscas y te
diré cómo eres
Dentro de estos tres
grandes perfiles de comprador del mercado de VO que señala AutoScout24, el
“antirriesgo” es el que relativiza más el precio, aunque siempre trata de
ajustarse a su presupuesto. Es un comprador cauteloso, cuyo mayor temor es
comprar el coche y que le vaya a dejar tirado. Este conductor, plenamente
consciente de que su conocimiento de los coches no es suficiente, busca
asesorarse por lo que decidirá acudir al canal profesional, donde percibe más
garantías.
Por su parte, el
comprador “fan” es un entusiasta de los coches, que está al día de todas las
novedades y perfectamente informado de lo que se cuece en el mercado. Para este
conductor, el precio no es lo más importante, sino encontrar el coche que
satisfaga sus deseos. Este cliente puede optar por el canal profesional, pues
le gusta probar el coche y negociar, pero también buscará el modelo entre las
distintas ofertas que encuentre en Internet.
Finalmente, el
“buscador de gangas” es el que más importancia da a su cartera y, de hecho, la
compra de un coche se convierte en una caza, en la búsqueda de la mejor oferta
posible y, cuando la encuentra, siente que ha triunfado. Este comprador es casi
profesional, conoce los coches al detalle y es experto en negociar con una
clara intención de conseguir la mejor rebaja posible.
Según Gerardo
Cabañas, director general de AutoScout24, “pasión, seguridad y precio son los
tres grandes drivers de compra en el mercado de ocasión. En cambio, otros
aspectos como la fidelidad a la marca son más secundarios y apenas definen a
menos de un 5% de los compradores de VO”.
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