LA ROTONDA

 

VENDEDORES DE HUMO

 

Entiendo que las ventas de vehículos “no están para tirar cohetes”, la crisis sanitaria ha insuflado la crisis económica. Pero no solo las ventas de vehículos, el sector servicio está para “tirarse de los pelos”, cada día se están cerrando establecimientos, bares, restaurantes, el sector del taxi está para volverse locos, algunos amigos de auto taxis, comentan “son muchas horas para tan pocos beneficios”.

Miremos al lado que miremos, el horizonte a medio o largo plazo no mejora, ni se le espera. Hay un conflicto natural que está rompiendo todos los moldes de la economía: Los autónomos “se las ven y se las desean”, y las empresas, notan ─todas─ las carencias de una situación, que si no se encuentra rápidamente una solución el panorama se hará insostenible. 

Esta introducción “alarmista”, creo que refleja la realidad que estamos viviendo, me vale para hablar de las personas y especialmente de un grupo de hombres y mujeres que se dedican a la venta. Por su puesto, siempre hay excepciones, pero parece que algunas empresas animan a sus vendedores a que pisen el acelerador hasta límites insospechados. Podemos hablar de vendedores que le llaman a casa a la peor hora del día para venderles la última promoción, o hacerles que cambien de operador telefónico. Particularmente, les puedo decir hasta qué punto hemos llegado que, incluso a mí, me han llamado para ofrecerme que me dé de alta hasta tres veces en mi propia compañía con la que llevo más de quince años. 

Hace unos días, un allegado mío estuvo visitando una serie de concesionarios con la intención de informarse para comprarse un vehículo, “hay muy buenos profesionales de la venta de vehículos”, ellas y ellos, primero, están muy bien preparados, son cercanos, conocen muy bien los productos que venden y están a la última en cuanto a los protocolos internos de sus marcas y de los negocios para los que trabajan. Lo que pasa es que “cada uno es de una leche” y a veces ustedes salen de muy mal humor de un establecimiento cuando le tratan por “estúpido”. 

En el caso que nos ocupa el vendedor del concesionario, después de enseñarle el vehículo a mi allegado, posteriormente se sientan y empieza a hacerle los números dependiendo de las necesidades del cliente. Aparte de los descuentos, le financia el vehículo con un casi 9%, cuando se está trabajando con el 4 o 5%. El cliente le dice que va a poner en orden sus ideas, va a pensar “la oferta al alza que le hace el vendedor”, que le dé unos días para pensarlo y ya se pondrá en contacto con él. A lo que el vendedor, encima le responde, la oferta que le he hecho es para ¡YA!, si usted no me da una señal para apalabrar el coche, mañana no tendrá vigencia nuestro acuerdo. A lo que el cliente le comentó: “no sé si me compraré este coche, lo que si estoy seguro es que a usted no se lo voy a comprar, ni tampoco en este establecimiento” Y así terminó la errada transacción. 

“Las prisas no son buenas consejeras”, y las buenas maneras son fundamentales, venda usted un coche, una moto o un transatlántico. 

A veces son las propias empresas las que fuerzan a sus comerciales a conseguir objetivos, pero son tales las ansias por vender que pierden la pericia y profesionalidad y sacan del vendedor a la verdadera persona que se esconde detrás. 

La venta agresiva, o también conocida como agresividad comercial, es un estilo de comportamiento que trata de generar ingresos en corto plazo. De esta forma se intenta empujar al cliente para que compre impulsivamente y lo más que pueda. En su forma tradicional, se puede definir como una conducta que es reactiva, emocional, de foco limitado. 

Entre algunos vendedores, este estilo de comportamiento es más bien visto como una técnica. Desde luego, es una de las formas más intrusivas que existen ya que implica un gran riesgo y el cliente queda en segundo plano. 

Es importante no confundir la estrategia de venta agresiva con “rebaja de precios” para poder cerrar un trato. A eso se le llama agresividad en precios (o una estrategia promocional monetaria). Tampoco hay que confundir la agresividad en ventas con ser un comercial grosero; aunque muchos vendedores que emplean el estilo agresivo sí lo son. Se puede ser un comercial insistente, pero a la vez muy amable. 

¿Cuáles son entonces las diferencias entre un vendedor agresivo y uno consultivo? Veamos en detalle. 

• El vendedor agresivo manipula; el vendedor consultivo guía, asesora. 

• El vendedor agresivo intimida; el vendedor consultivo es directo pero conciliador. 

• El vendedor agresivo es “acosador”; el vendedor consultivo es más respetuoso 

• El vendedor agresivo se preocupa antes de cerrar una venta y luego escucha al cliente; el vendedor consultivo escucha primero al cliente y luego confirma si debe cerrar la venta o no. 

¿Con qué perfil de vendedor se identifican más ustedes? 

Lo que está claro es que muchos de nosotros nos hemos encontrado con todo tipo de vendedores, y cada uno tenemos claro a qué persona queremos enfrente para que nos informe, nos aconseje y cierre la venta de un producto. 

“A veces los árboles no te dejan ver el bosque” pero las buenas maneras, y la profesionalidad sí. 

Con todo mi respeto y afecto,

Pepe Bejarano 

todomotornoticias@gmail.com 

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