ENTREVISTA: LEONARDO CARLUCCIO, DIRECTOR DE LEXUS PARA EL MERCADO ESPAÑOL

Presentación Internacional de Lexus CT 200h y NX 300h. Entrevista exclusiva de Vuelta Rápida GT con Leonardo Carluccio, Director de Lexus  para el Mercado Español

“El objetivo de Lexus en España es alcanzar las 10.000 unidades vendidas en 2020”

Nacido en Buenos Aires hace 42 años, Leonardo Carluccio , comenzó su trayectoria profesional en el Grupo Toyota hace más de 12 años, tras licenciarse en Ciencias Económicas y obtener un MBA por la Universidad de Cranfield, UK. Carluccio, además, tiene una amplia experiencia internacional en el Sector de Automoción, en áreas tales como Desarrollo de Redes Comerciales, Ventas, Marketing y Servicios Financieros y ha pasado más de 10 años dentro de la división europea de Lexus en las áreas de Producto, Ventas y Desarrollo de Red.

Con motivo de la presentación internacional de los nuevos Lexus CT 200h y NX 300h, Leonardo Carluccio ha concedido una entrevista exclusiva a Vuelta Rápida GT, para hablar no solo de las últimas novedades de producto de la marca, que son su modelo de acceso y el superventas de la marca, sino también de la apuesta por los híbridos “autorrecargables” —como él mismo los define—, de los planes de futuro de Lexus en España e, incluso, de su adaptación a la vida en nuestro país.

— Vuelta Rápida GT.- Siendo un coche ya veterano el CT 200h, resulta sorprendente comprobar que cuanto más tiempo pasa, más unidades se venden

— Leonardo Carluccio.- La verdad es que estamos muy contentos con el rendimiento de nuestro modelo de acceso a la marca. Efectivamente, es un veterano que se añeja muy bien; lo lanzamos en 2011 pero, como siempre le digo al equipo y a mis máximos ejecutivos en Lexus Europa, es un modelos que año a año desafía el ciclo de vida del producto, porque cada año vendemos un poquito más. Lo lanzamos en 2011, con unas 1.000 unidades, y este año quedaremos cerca de las 1.800. Ahora, con el restyling del renovado CT 200h esperamos llegar a las 2.000. Así que estamos muy contentos con el rol estratégico que tiene este modelo para la marca.

— VRGT.- Lexus es una marca premium y el CT 200h es el modelo de acceso a la gama, que viene a competir con los grandes actores del segmento, con Audi, con BMW o Mercedes, pero con un precio de VW Golf…

— LC.- Exactamente. Yo creo que ésa es una de las claves. Tengo el conocimiento del posicionamiento de Lexus en toda Europa y creo que una de las ventajas que tiene el mercado español con respecto a otros mercados en Europa en cuanto a Lexus es que es una marca de aspiración. Probablemente hoy tenemos aún la desventaja de que la gente piensa que Lexus no es accesible, que empieza en 50 o 60.000 euros y… bueno el CT nos ayuda en ese rol estratégico de acceso. Es un coche muy bien equipado, híbrido, con etiqueta ECO, excelentes prestaciones y que arranca en los 24.900 euros.

— VRGT.- Además es un coche “conquistador”, porque tiene la misión de atraer a nuevos compradores a la marca y convertirlos en clientes fieles

 — LC.-  Efectivamente. Y las estadísticas avalan lo que acabas de comentar. El 90 por ciento de nuestro cliente es un cliente “de conquista” que viene tanto de otras marcas premium como generalistas, pero lo más importante es que de ese 90 por ciento que accede por primera vez a nuestra marca, el 70 por ciento termina comprándonos otro Lexus: o renueva su CT o da un salto a una gama mayor como el IS o el nuevo NX que también estamos presentando. También nos ayuda a rejuvenecer la marca porque el CT es, de lejos, el modelo en el que tenemos mayor porcentaje de cliente joven, por debajo de los 35 años, y también mayor porcentaje de mujeres. Por tanto, su rol es estratégico no solo en cuanto volumen a sino también en cuanto al perfil del cliente.

— VRGT.- ¿Cuáles son los puntos clave en la renovación del CT 200h?

 — LC.-  Realmente, el mayor esfuerzo se ha puesto en renovar el estilo exterior, principalmente en la parte frontal, en la parrilla, con un aspecto más rejuvenecido, un poco más deportivo. También se ha trabajado en la parte posterior, con todo el trabajo realizado en las luces traseras para darle un carácter aún más refinado.

— VRGT.- Tampoco podemos olvidar un aspecto muy importante como es la Etiqueta ECO… En las grandes ciudades estamos especialmente sensibilizados con ello.

— LC.-  Una de las grandes ventajas del CT y de toda la gama Lexus es que podemos decir que somos 100 por cien híbridos hoy en día. El 99,9 por ciento de la gama, o el 100 por cien si se me permite, es híbrida y nos garantiza poder llevar la Etiqueta ECO. Una Etiqueta ECO que es sinónimo de movilidad infinita, especialmente en Madrid, porque uno puede acceder a la ciudad independientemente de las restricciones cuando se activan los protocolos por contaminación.

— VRGT.- Hablando de restricciones y de movilidad, Lexus es una marca híbrida pero habrá quien se pregunte si Lexus podría entrar en la electrificación pura.

— LC.- Me gustaría hacer un repaso hacia el pasado, porque en 2011 fuimos la primera marca que le dijo adiós al diésel. Por aquel entonces algunos se cuestionaban o hasta se reían de nuestra decisión, pero el paso de los años nos ha acabado dando la razón. La nuestra ha sido la apuesta correcta. Un coche híbrido hoy es un híbrido eléctrico que, especialmente en ciudades como Madrid —y las estadísticas nos avalan— lleva el motor de combustión apagado en un 50 ó 60 por ciento del tiempo. Es decir, un 50 ó 60 por ciento del trayecto se realiza en modo eléctrico. Con la gran ventaja, comparado con un híbrido enchufable o un vehículo totalmente eléctrico, de que uno no tiene la ansiedad de la autonomía. Para el cliente no implica cambio alguno de hábito, no hace falta acordarse todas las noches de enchufar el coche, cargarlo… O, si voy a hacer un viaje, no tengo la ansiedad de saber dónde voy a poder o no cargarlo. En definitiva, no cambia el hábito de consumo con respecto a lo que uno está acostumbrado. Ésa es la gran ventaja de nuestros híbridos, que son “autorrecargables” como solemos decir internamente.

 — VRGT.- Y, además de ecológico, es un coche muy seguro

— LC.- Sí, porque aprovechando el restyling, incluimos el sistema Lexus Safety System +, con los más avanzados sistemas de seguridad que incluyen control de crucero adaptativo, reconocimiento de señales, sistemas de aviso de salida y de mantenimiento de carril, asistente de cambio de luces, frenada autónoma de emergencia… Es la contribución de nuestra marca al objetivo de conseguir cero accidentes de tráfico y creo que es un gran paso adelante en nuestra marca poner todos estos sistemas de seguridad en nuestro modelo de acceso a la gama. 

— VRGT.- ¿Y qué motor lleva el CT 200h?

— LC.- Lleva un motor 1.8 acoplado con un motor eléctrico, que permite llegar a 136 C. Todo ello con unas emisiones de CO2 de tan solo 82 g/km, lo que obviamente garantiza poder llevar la Etiqueta ECO.

— VRGT.- Todo ello con un equipamiento que incluso en su versión básica incluye una serie de elementos que en otras marcas es opcional, ¿no es cierto?

— LC.- Ése es precisamente uno de los diferenciales de la marca Lexus. Incluso el modelo base tiene un nivel de especificación que en otras marcas solo se encuentra en una versión media o alta de la gama. Y, bueno, siempre está la tentación de sacar alguna especificación para tener un precio más atractivo aún.  Siempre tratamos de tener ese balance, porque el cliente Lexus exige ciertas prestaciones que nosotros queremos darle.

— VRGT.- Hablemos ahora del NX, el modelo más vendido de la gama Lexus

— LC.- El NX es hoy día el centro de gravedad de la marca, pues llega a representar para el concesionario hasta el 40 o el 50 por ciento de las ventas. Lo lanzamos en 2014 y nos ha permitido dar el gran salto, porque hemos triplicado las ventas a nivel nacional en estos tres años, pasando de 2.000 unidades en 2014 y esperamos superar las 6.000 a finales de 2017. El NX ha tenido un papel fundamental en este crecimiento.

— VRGT.- Diseño, seguridad y tecnología. ¿Son estos tres aspectos las claves de la renovación del NX 300h?

— LC.- Yo creo que sí. En 2014 el diseño ya era rompedor, no pasaba desapercibido. Era moderno y una sorpresa porque a veces Lexus pasaba por ser una marca premium, con muy buenas especificaciones, con un trato al cliente excepcional, con una gran reputación por calidad pero algunos nos tildaban de aburridos. El NX fue el coche que dio el gran cambio a la marca con su diseño rompedor, atrevido, y los resultados de ventas han demostrado que era la apuesta correcta. Lo más importante es que abrió el camino a seguir esa línea de diseño en toda la gama como se ha visto en otros modelos de la gama y como se verá en futuros lanzamientos.

— VRGT.- El nuevo NX 300h es, además, el primer coche conectado de la marca

— LC.- Por supuesto, porque además del tema del diseño y de la seguridad con el Lexus Safety System +, el NX va a ser nuestro primer coche conectado gracias a la  nueva plataforma multimedia 17, que se estrena en este coche. De esa manera permitirá al cliente tener WiFi a bordo, de manera que toda la familia pueda conectar sus tablets y, por ejemplo, ver películas en los viajes largos. También se podrá tener acceso, sin necesidad de usar los datos del teléfono móvil, a aplicaciones como Coyote o a google u otros servicios que estamos acostumbrados a tener en el smartphone.   

 — VRGT.- Pero esto ¿cómo va? ¿Paga Lexus los datos?

— LC.- Aún lo estamos definiendo pero le voy a comentar una primicia, porque es algo que vamos a lanzar en enero. Para el nuevo NX 300h, dependerá del plan pero como mínimo habrá tres años cubiertos.

— VRGT.- Un detalle que nos ha llamado la atención es que hay un espejo escondido…

— LC.- Ja, ja, ja. Sí, es un secreto bien guardado para los coquetos. Es uno de esos detalles que viene arraigado en la cultura japonesa para tratar de sorprender a nuestros clientes y superar sus expectativas. Son ese tipo de cosas, tal vez insignificantes, que marcan la diferencia   

— VRGT.- En cuanto a niveles de acabado, ¿cómo se estructura la gama?

— LC.- En el NX 300h, y también en el CT 200h, hay un nivel de acceso denominado Eco, después está Business, más orientado a flotas de empresas, a continuación tenemos el acabado Executive, que suele llevarse la mitad de las ventas y es el modelo que comunicamos en nuestra publicidad. Por último, los acabados altos de gama son Luxury —que lleva todas las especificaciones máximas que podemos ofrecer— y F-Sport al que tratamos de dar un toque más deportivo.

— VRGT.- Antes hablábamos del precio del CT 200h, pero es que el del NX 300h también es muy competitivo, desde 37.500 euros

— LC.- Sí, yo creo que es un precio que la gente se sorprende. A veces contamos con la desventaja de que el público asocia el NX con un precio de entrada en torno a 50.000 euros, con lo cual, al entrar a nuestros concesionarios, se llevan una sorpresa muy positiva. Es verdad que solo un pequeño porcentaje acaba comprando el acabado de entrada, porque la mayoría se decide por el acabado Executive, que como dije antes, es nuestro caballo de batalla. Con un precio superior, es cierto, pero con un nivel de equipamiento también mucho mayor. 

— VRGT.- Con estas dos armas, con el CT y con el NX, ¿se puede decir que Lexus está quitándole parte del pastel a marcas generalistas con un producto premium?

— LC.- Creo que sí, porque entramos en lo que los ingleses definen como “shopping list”, en la lista de la compra de clientes que hace unos años no ponían a Lexus en el radar. Esa es una de las razones por las que hemos podido triplicar las ventas en los últimos años.

— VRGT.- Ya que hablamos de ventas, cómo ve a Lexus a corto, medio y largo plazo?

— LC.-  Nuestro plan interno —y les voy a desvelar otra novedad o primicia— es alcanzar las 10.000 unidades en 2020 en el mercado español. Ése es el gran objetivo de la marca, ésa es mi misión, pero viendo cómo trabaja la red de concesionarios soy un poco más ambicioso y espero alcanzar esas 10.000 unidades incluso un poco antes, en 2019. Porque estamos renovando la gama, porque tenemos algunas novedad en la gama SUV que desvelaremos pronto. Estén atentos al Salón del Automóvil de Los Ángeles y al de Ginebra, porque daremos a conocer alguna sorpresa de  nuestra gama SUV en cada uno de estos eventos. Con eso, con la renovación de la gama y con el viento a favor, con más y más gente aceptando cada vez más la tecnología híbrida y con nuestra red superprofesional estamos seguros de que el sueño de las 10.000 unidades lo podremos materializar en 2020 y, si puede ser en 2019, aún mejor.

— VRGT.- También hay que tener en cuenta que Lexus, además de híbridos, hace unos deportivos muy emocionantes.

— LC.-  Sí, el 99,9 por ciento es híbrido, que para el uso diario es la tecnología lógica, pero no nos olvidamos de seguir apostando por los motores V8 para hacer nuestros máximos exponentes de deportividad como el reciente LC, nuestro super coupé de lujo, con un diseño completamente innovador. Por tanto tenemos las dos opciones: híbrida para el cliente que usa el coche más en ciudad y V8 para el cliente más exigente que quiere darse un homenaje el fin de semana en algún circuito. Ese 0,1 por ciento lo dejamos para que Lexus sea también una marca de diversión y de competición.  

— VRGT.- Y ya para terminar. Cómo lleva un argentino el hecho de venir a Madrid después de pasar más de una década en Bruselas, donde siempre está nublado, llueve… Imaginamos que una alegría.

— LC.-  La verdad es que sí. Como buen argentino creo que dentro de Europa no puedo encontrar una ciudad más próxima que Madrid a la cultura de Buenos Aires en cuanto a idioma, comida y obviamente  fútbol. Tanto mi familia como yo personalmente estamos encantados de poder disfrutar del sol, de la gran amistad de toda la gente de Madrid. Bruselas ha sido una buena experiencia profesional y también para mi familia, pero la climatología es un desastre. Son días eternos de lluvia y llovizna permanente, el 90 por ciento de los días con el cielo gris… Para un argentino, el no tener el sol por las mañanas o al mediodía para hacer una buena barbacoa… Bueno, nos faltaba esa inyección de adrenalina en nuestras vidas y con Madrid estoy recuperando terreno haciendo tres o cuatro barbacoas por semana. Y tampoco se puede comparar la pasión por el fútbol. Eso me recuerda a mis días en Argentina donde cualquier charla de negocios con un concesionario empezaba hablando de política y de fútbol y creo que en Madrid recupero las buenas costumbres.