Ganvam
calcula que con los mismos programas de fidelización de nuevos, los
profesionales del VO captarían 300.000 ventas de particulares.
El
vehículo de ocasión se ha convertido en estos últimos años en un área de
negocio crucial en las cuentas de resultados de los concesionarios, hasta el
punto de aportar ya el 8% del margen de beneficio y alrededor del 15% de las
ventas totales durante el pasado año, según datos de Snap On Business Solutions
para la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM). Sólo
el mercado de segunda mano movió el pasado año unos 8.840 millones de euros, un
4,8% más.
Ganvam
explica que las marcas están haciendo un gran esfuerzo por concienciar a las
redes oficiales de distribución del peso que puede representar el vehículo
usado en sus cuentas de resultados, quienes actualmente venden sólo 0,5
vehículos de ocasión por cada vehículo nuevo, a pesar de que la relación del
mercado está en 2,3 usados por cada uno
Cuadro 1. Contribución de las ventas de VN y VO al beneficio y facturación de un concesionario
| Área | Beneficio 2013 | Facturación 2013 |
| Ventas VN | 33% | 60% |
| Ventas VO | 8% | 15% |
| Total | 41% | 75% |
Fuente: Informe de Snap On Bussines Solutions para Ganvam. Datos hasta septiembre
La
asociación atribuye esta descompensación al protagonismo creciente que han
adquirido las ventas entre particulares, que al cierre del pasado año
representaban ya el 61,4% de las operaciones del mercado total de turismos de
VO, lo que supone 2,6 puntos porcentuales más que un año antes. Por el
contrario, las ventas de profesionales retrocedieron un 2% en 2013, siendo los
concesionarios los que acaparan la mayor parte de la tarta profesional, con un
23% de las operaciones.
Cuadro 2. Distribución de las ventas de VO por naturaleza del vendedor
| Área | % |
| Particulares | 61% |
| Concesionarios | 23% |
| Compraventas | 10% |
| Empresas de alquiler | 6% |
Fuente: Ganvam. Datos a cierre de 2013
Ganvam
estima que trasladando al negocio de vehículo de ocasión las mismas políticas
de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se están haciendo en
el área de venta de vehículo nuevo y destacando principalmente las ventajas que
supone para un consumidor la adquisición de un VO a un vendedor profesional se
podrían captar los cerca de 300.000 vehículos de ocasión de entre tres y ocho años
que actualmente se venden entre particulares, lo que permitiría a los
vendedores profesionales incrementar su cuota de mercado de VO en dieciocho
puntos, del 33% actual al 51%.
El
área de ventas en su conjunto, considerando las operaciones de nuevos y usados,
aportó durante el pasado año el 41% del margen bruto a las redes oficiales,
idéntico porcentaje que un año antes, mientras en términos de facturación ganó
dos puntos, alcanzando el 75%, gracias a los planes de ayuda a la compra.
Según
el presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, “la crisis ha llevado a
las marcas a impulsar en estos últimos años in extremis los programas de VO
para tratar de sacar la máxima rentabilidad de todas las áreas de negocio de
una concesión; sin embargo, todavía queda mucho por hacer para mentalizar a las
redes de que el VO no es algo residual sino una sustancial fuente de negocio si
se proporcionan todos los elementos necesarios de calidad, historial y
procedencia de los vehículos para asegurar a los clientes una compra con total
seguridad y confianza”.
La
Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios
(GANVAM) es una organización sin ánimo de lucro e independiente políticamente
fundada en 1957 que agrupa a cerca de 9.000 asociados entre concesionarios
oficiales; compraventas independientes; servicios oficiales; agencias
concertadas, y talleres independientes, entre otros sectores de la
distribución: vehículos nuevos; usados; turismos; industriales; motocicletas y
tractores agrícolas. En conjunto, estas empresas comercializan y dan servicio a
más del 80% del parque nacional. El principal objetivo de Ganvam es representar
los intereses de los distribuidores y reparadores ante el Gobierno, las
distintas AA.PP. y la sociedad en general, potenciando el papel socioeconómico
que desempeña su sector, con la creación de 250.000 empleos y una facturación
de más 95.000 millones, un 9% del PIB.
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