El coche usado se alza como la
solución de movilidad más utilizada.
De hecho, por cada coche
nuevo, se venden ya 1,7 usados. Si años atrás, era la opción forzosa para quien
carecía de financiación y se veía obligado a recurrir a una oferta antigua,
ahora es emblema de compra inteligente por su relación calidad/precio. De hecho,
las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016,
al mismo tiempo que los vehículos de corta edad vendidos en concesionarios
aumentaron un 32%, triplicando el ritmo de crecimiento de los de más de diez
años.
En este nuevo entorno, donde
el usado representa una oportunidad de negocio para las redes de distribución,
la plataforma internacional AutoScout24 quiere, con motivo del XXVI Congreso
Nacional de la Distribución de la Automoción & Expo de mañana, recordar algunas
de las principales claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO
que aporta de media más del 8% del beneficio al concesionario. Y para muestra
un botón: sólo con replicar la misma experiencia de compra de un modelo nuevo
en el VO, los concesionarios podrían aumentar su cuota de mercado de usados un
20%.
Agilidad y sensibilidad para
dar el mejor precio
Está claro que hay que llevar
a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de
permanencia en stock, pero no se pueden perder de vista otros referentes como
la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los
profesionales que están en contacto diario con los compradores para saber
cuánto están dispuestos a pagar y así ajustarse a la realidad “de la calle”.
Experiencia de compra como la
de un coche nuevo
¿Pagarías lo mismo por una
hamburguesa presentada en una caja de cartón al estilo de cualquier cadena de
comida rápida que en un plato de diseño de un restaurante gourmet? ¿No, verdad?
Lo mismo ocurre con los coches. Es necesario presentar la oferta de manera que
seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga
que envidiar a la de un coche nuevo. Aprovechemos la ventaja de que aunque el
nuevo se pide a la carta tarda mucho en servirse, mientras que el VO se lleva
puesto.
Transparencia en la
información
Al usado también hay que darle
la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario,
en lugar de relegarlo a un segundo plano. Además, se debe ser 100% transparente
en cuanto a la información sobre las características de vehículo (edad,
kilometraje, garantías..). Sólo así el conductor tendrá la sensación de que
está ante una compra inteligente y fiable. Por último, pero no por ello menos
importante, el entorno tiene que transmitir buen feeling. Un espacio acogedor y
cálido invita a la compra.
Financiación a la medida
En los tiempos que corren casi
más importante que el precio final y los descuentos aplicados –aspecto donde el
concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para
el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio
de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la
cuota mensual debe estar bien visible.
Una relación con el conductor
más allá de la compra
De un tiempo a esta parte, los
concesionarios han aumentado la inversión en seminuevos para que tengan más
peso en el mix de su oferta. Hablamos de modelos más jóvenes y, por tanto, más
caros a los que a veces es difícil darles una rápida salida. Una buena manera
de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama
“valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin
coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el
coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación
muy eficaz.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Solo comentarios relacionados con la información de la página.