A raíz del desplome en las ventas de coches en Alemania,
las firmas locales de alta gama como BMW, Mercedes o Audi se han lanzado a
potenciar su oferta en el mercado de segunda mano con el objetivo de captar
nuevos compradores que no pueden acceder a estos modelos salidos de fábrica.
Las matriculaciones germanas se encuentran en su nivel
más bajo desde la reunificación del país en 1990, lo cual ha llevado a que los
coches usados pasen a ser una nueva fuente para obtener beneficios. Sus ventas
subieron un 10% hasta mover 8.000 millones de euros en Alemania el año pasado,
según la asociación AKA. Casi 6,9 millones de vehículos cambiaron de manos en
2012, la cifra más alta en una década que sitúa el ratio en 1:2 respecto a los
nuevos.
Las marcas ponen toda la carne en el asador
Y en esa estrategia es clave ofrecer las mejores
condiciones posibles con diferentes opciones en contratos de leasing, préstamos
por la vía rápida... Mercedes-Benz, por ejemplo, "puede tomar decisiones
de financiación en15 minutos", afirma Franz Reiner, director de la sección
de banca de Daimler. El objetivo es expandir esta división en los próximos años
más allá de los 75.000 acuerdos de financiación cerrados en 2012.
Volkswagen, por su parte, inauguró en abril una web en la
que ofrece vehículos de segunda mano y de kilómetro cero que tiene en stock.
Por ejemplo, un Golf plateado de 2012, que nuevo saldría por 233 euros al mes,
se cede en en este momento en préstamo por 152 euros al mes, y sin entrada, con
menos de 3.000 kilómetros recorridos. El objetivo de este nuevo canal de venta
es aumentar el número de contratos de financiación para automóviles usados en
Europa un 50% para los próximos cinco años.
Mientras, BMW ofrece coches de segunda mano a través de
su programa de vehículos de ocasión Premium Selection, que da a los compradores
un historial del vehículo certificado, la garantía de que el coche va a tener
mantenimiento gratis durante 12 meses y la posibilidad de cambiarlo si éste no
cumple con las expectativas.
Un concesionario BMW de Frankfurt ofrece esta semana un
Serie 3 de dos años con motor diésel de 116 CV y menos de 20.000 kilómetros por
21.950 euros, lo que significa 790 euros menos que un Ford Mondeo nuevo con
características similares en el mercado alemán.
Divide y vencerás
El impulso en el mercado de los coches de segunda mano
forma parte de un esfuerzo de los fabricantes por diversificar su negocio más
allá de las volátiles nuevas matriculaciones. Otro ejemplo de ello lo
constituyen las recientes inversiones en el carsharing de las grandes ciudades
europeas, terreno al que Daimler y BMW han llevado su eterna competencia para
afianzar su liderazgo en el futuro. La firma de Múnich, a su vez, también creó
en 2011 un fondo de 750 millones de euros para invertir en servicios
relacionados con el transporte.
De este modo, si las ventas continúan cayendo aún más,
los gastos en transporte púbico continuarán creciendo, tal y como señala Peter
Fuss, asesor de la consultora Ernst & Young en Alemania. En cualquier caso,
las automovilísticas germanas están siendo inteligentes a la hora de canalizar
el cambio, pues "el negocio de los coches usados da más beneficios",
defiende Fuss.
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