La flota de renting aporta una facturación potencial de 445 millones anuales a la posventa
En un
momento en el que la crisis está provocando un descenso en las reparaciones,
reduciendo en más de un 15% los pasos por el taller, se hace necesario tomar
medidas para salvar la rentabilidad del negocio y, entre ellas, el vehículo de
empresa debe ocupar un lugar primordial.
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Así, las flotas corporativas pueden
generar a la posventa una facturación potencial de 445 millones de euros
anuales, asegurando un volumen de clientes fijos sin apenas morosidad, según
estimaciones de Arval, compañía de renting del grupo BNP Paribas.
En esta
nueva estrategia de negocio no basta con consolidar la cartera de clientes,
sino que es imprescindible ampliar horizontes volviendo la mirada hacia el
vehículo de empresa, mejor cuidado y mantenido, máxime ahora que con la caída
continuada de las ventas en el canal de particulares, representa ya el 35% del
mercado.
En este
sentido, según datos del Informe del Vehículo de Empresa (CVO), promovido por
Arval, mientras los vehículos privados restringen sus pasos por el taller a las
intervenciones estrictamente mecánicas siempre y cuando no superen su valor
venal, los de empresa registran una media de 1,6 entradas al año para
mantenimientos rutinarios y reparaciones de todo tipo, convirtiéndolos en una
oportunidad de negocio seguro para los profesionales de la posventa.
De
hecho, el número de vehículos corporativos con contratos de mantenimiento y garantía
de reparación del fabricante triplica al de particulares, garantizando no solo
revisiones de neumáticos o cambios de aceite, sino arreglos de golpes de
aparcamiento y roturas de lunas, que son las averías más habituales entre los
conductores de coches de empresa y que con frecuencia quedan sin reparar en los
privados.
Concretamente,
según el CVO, el 84% de los coches de empresa pasaron por el taller el año
pasado para mantenimientos rutinarios y el 42% lo hizo para cambio de
neumáticos. Además, el 44% reparó la chapa por algún golpe al aparcar, mientras
que el 21% necesitó lunas nuevas. El 37% de estas intervenciones se realizaron
en talleres oficiales, los cuales absorben el 67% de las reparaciones de coches
menores de cuatro años, que son precisamente los que dejan mayor rentabilidad
al taller con una factura media de 1.000 euros.
Los
grandes retos
Estas
razones son las que han llevado a Arval por su posicionamiento en el sector
-con una flota de casi 80.000 vehículos financiados- a desvelar los retos que
deben afrontar los talleres para conseguir atraer a las compañías de renting y
convertir el vehículo de empresa en salvavidas de sus negocios.
Para el
director de Operaciones de Arval, César Estrela, "los retos son muchos
pero pueden sintetizarse en tres; disponer de los medios necesarios para
compartir información con todos los actores involucrados en un servicio
posventa; introducir las bondades de la tecnología para ofrecer servicios de
valor añadido para los actores y automatizar procesos; y, finalmente, entender
que, ante una empresa o conductor, el taller y la compañía de renting son uno
sólo y solo una perfecta simbiosis generará un alto grado de satisfacción en
los clientes finales".
RETO 1.
Un cambio de mentalidad
En
primer lugar, es necesario un cambio de mentalidad y tener presente que el
cliente no es sólo el operador de renting que firma el contrato, sino también
la empresa y el conductor que, en definitiva, es el principal usuario del
servicio y, por tanto, el mayor prescriptor. De hecho, de él puede depender la
renovación del contrato de renting o incluso, ampliar el círculo y captar a los
miembros de su entorno más cercano.
RETO 2.
Automatizar procesos
Otro de
los desafíos es automatizar los procesos entre el taller y la compañía de
renting, como son la llamada telefónica para recepcionar el vehículo a reparar,
la evaluación y autorización de las operaciones, la facturación del taller o el
pago de la propia factura. En este sentido, los estándares de valoración de
siniestros permiten optimizar no sólo los procedimientos sino también ajustar
al céntimo los costes variables derivados de mantenimientos preventivos,
correctivos y averías.
RETO 3.
Respuesta inmediata
El
taller no sólo debe estar conectado con el operador de renting, sino con el
propio conductor, poniendo en marcha canales online que permitan una
comunicación y una respuesta directa e inmediata cliente-taller en ambos
sentidos y entre ellos en tiempo real a través de servicios como la solicitud de
cita previa, la geolocalización, la consulta del proceso de la reparación,
alertas móviles de recogida del vehículo, comunicación de incidencias, etc.
RETO 4.
Un servicio de diez
Ante
todo, es importante que el taller se lo "ponga fácil" al conductor al
ofrecerle un servicio de alto valor añadido para su empresa y él mismo,
pudiendo solicitar cita previa online, agilizando la recogida y entrega del
coche, pudiendo retirar el vehículo de sustitución en el mismo momento y, cómo
no, haciendo una gestión personalizada de los clientes VIP.
RETO 5.
Todos conectados
Finalmente,
y no por ello menos realista, los talleres deben adaptarse tecnológicamente
para interactuar con el vehículo. Se trata de aprovechar la telemática
embarcada en los vehículos para adelantarse a las necesidades de los clientes,
ofreciendo un servicio proactivo en función de las alarmas generadas por el
vehículo, su posicionamiento geográfico (geolocalización) y el servicio
necesario a cubrir (asistencia en carretera, mantenimiento, accidente, etc.)
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