El buen comportamiento del
área de ventas, que marca el mejor resultado desde 2008
Las cuentas de resultados de
los concesionarios cerraron 2017 con una ligera mejoría con respecto al año
anterior, teniendo en cuenta que su rentabilidad se sitúo en el 1,9%, frente al
1,88% del año anterior, según refleja el Informe Rentabilidad de las Redes de
Distribución elaborado por Snap On Business Solutions para Ganvam.
Ganvam atribuye esta mejora de
los resultados, especialmente, al buen comportamiento del área de ventas. De
hecho, las matriculaciones tras más de una década de déficit alcanzaron su
situación natural superando las 1,2 millones de unidades, lo que supuso un
incremento de 7,7%.
Concretamente, en un análisis
por áreas de actividad, las ventas de vehículos aportaron ya el 60% de la
rentabilidad al concesionario, lo que supone cuatro puntos porcentuales más que
un año antes y el mejor resultado desde 2008, convirtiéndose en motor económico
de las redes de distribución.
En este sentido, las ventas de
nuevos fueron el verdadero artífice de los buenos rendimientos de los
concesionarios, ya que aunque las operaciones con usados crecieron en 2017 un
10%, la contribución del vehículo de ocasión se redujo con respecto al año
anterior, dejando un 8,4% de margen bruto en cada operación frente al 9% que
les dejó el nuevo.
Aunque los gastos de la
división de VO se mantuvieron estables, la razón de esta caída del margen en el
área de ventas de segunda mano hay que buscarla, sobre todo, en la elevada
antigüedad de los usados vendidos en 2017. Y es que seis de cada diez tenía más
de diez años, lo que ha reducido su resultado.
Esta realidad pone sobre la
mesa la necesidad urgente de impulsar planes de renovación que retiren de la
circulación los vehículos más antiguos, ya que no sólo pasan factura a las
cuentas de resultados de los concesionarios sino que hacen un flaco favor al
envejecimiento del parque, con los riesgos que conlleva para la seguridad vial.
De esta forma, como cuanto más
viejo es el coche menos pasa por el taller y sus reparaciones son de menor
cuantía, la actividad de la posventa en términos generales se resiente. De
hecho, su aportación al resultado de los concesionarios se redujo cuatro puntos
porcentuales, hasta situarse en el 40%.
Cuadro 2. Cuánto aporta la venta y posventa al resultado del concesionario
Fuente: Informe de Snap On Bussines Solutions para Ganvam
Ante esta realidad, los
talleres se vieron en la necesidad de incrementar los gastos para poner en
marcha campañas de captación caracterizadas por políticas de precios cada vez
más agresivas, con el objetivo de concienciar y animar a los conductores a
respetar todos los mantenimientos; una estrategia que inevitablemente reduce
los márgenes.
En este sentido, la posventa
sólo aportó el 16% de los ingresos del concesionario, un punto menos que un año
antes, sobre todo por la caída del área de recambios, que pierde representación
ante nuevas fórmulas de negocio, que se han hecho un hueco en el mercado al
margen del control de la Administración como es el caso de los boxes que
fomentan el Do it Yourself.
Cuadro 3. Cuánto aporta la venta y la posventa a la facturación del concesionario
Según el presidente de Ganvam,
Lorenzo Vidal de la Peña, “el sector posventa tiene que lidiar con la
competencia desleal de nuevos modelos de negocio que viven en un limbo legal en
cuanto a obligaciones de consumo, prevención de riesgos o medio ambiente. Por
eso, hace falta una actuación enérgica de las diferentes administraciones que
persiga al ilegal y defienda al que cumple con la ley”.
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