El beneficio medio que
recibe un cliente a la hora de adquirir un automóvil ha pasado de 2.015 a 4.101
euros entre 2008 y 2013, lo que supone que los descuentos se han duplicado
(+103%) en los últimos cinco años, según un estudio realizado por TNS.
Los datos recogidos por TNS ponen de
manifiesto que los precios medios de lista de los vehículos se han mantenido
estables en este período, lo que supone que el consumidor hace un esfuerzo
relativo menor al adquirir un vehículo nuevo. Así, en 2014 el comprador tuvo
que hacer un esfuerzo adquisitivo menor que en 2008.
El estudio indica que el mercado de la
automoción se ha visto modificado como consecuencia de la crisis económica, ya
que el comprador ha cambiado el comportamiento de compra, ya que es más maduro,
con un poder adquisitivo superior y con soluciones más adaptadas a sus
necesidades.
En esta línea, los datos de TNS indican que
el 30% de los vendedores de coches no pregunta al comprador por sus necesidades
específicas, a pesar de que identificarlas de forma correcta ayuda a definir la
mejor propuesta en lo referente a modelo, motorización y equipamiento.
Además, la prueba del vehículo se ofrece
entre el 60% y el 80% de las veces, en función de las marcas, y el estudio
resalta que estos tests son un factor de ayuda al comprador a la hora de decidirse.
Así, el senior client executive de TNS, Jaime Alcázar, ha afirmado que el
servicio comercial debe ser una palanca para descubrir al cliente.
"Teniendo en cuenta que el comprador
potencial se puede perder en el primer contacto, es fundamental que el vendedor
tenga muy en cuenta las características y necesidades del comprador desde el
primer momento se interese en descubrirlo", añadió.
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