En
España, siete de cada diez coches que se venden ya son usados
A día de hoy ya se venden
casi tantos coches en España como al principio de la crisis, ya que en 2013 se
vendieron casi 2,4 millones de vehículos entre nuevos y usados, frente a los
2,6 millones de 2008. Pero esto no significa que se venda igual que antes: ahora,
siete de cada diez coches proceden del mercado de ocasión que, sin duda, es el
segmento de moda por su buena relación garantía/calidad/precio.
De hecho, por cada coche
nuevo que se matricula, se venden 2,3 usados, una relación que, pese a todavía
ser baja respecto a otros países europeos, supone un gran salto frente a 2008,
cuando esa relación era de 1,3 a 1. En este tiempo, los concesionarios han
tenido que adaptarse a este cambio en el comportamiento de los compradores y,
para ayudarles, la
consultora experta en VO TÜV SÜD en colaboración con la plataforma internacional
AutoScout24, que participan este martes en el Foro VO y Posventa de
Madrid, han elaborado un decálogo con las principales claves a
tener en cuenta para no ceder terreno en este mercado en auge.
SIGA LA INFORMACIÓN...
1. En
primer lugar, para vender más coches que los demás, el concesionario debe
ponerlos “sexy”. Hay que enamorar al cliente y conseguir que se encapriche con
el vehículo.
2. Una
vez vestido de gala, se le debe dar la máxima visibilidad posible, buscando el
espacio más atractivo del concesionario; en Internet, se debe publicar en el
mayor número de sitios web posibles.
3. Es
necesario poner a la venta todo el stock: los que llevan más días, hay que
mostrarlos con mejores precios y en oferta para conseguir darles una salida
rápida; los más recientes, deben hacerse valer con un precio competitivo y sin
descuentos.
4. El
mejor coche no es el que tiene el concesionario, sino el que quiere el cliente.
Por eso, el equipo de ventas debe asegurarse de que “escucha” realmente sus
necesidades y le ofrece lo que de verdad busca.
5. La
cuota de financiación debe estar bien visible. Hoy en día el precio final no
dice mucho al cliente, lo más importante es cómo lo va a pagar.
6. Hay
que transmitir confianza. Todavía un cliente de VO tiene cierto miedo a que le
den gato por liebre. La clave está en la transparencia y honestidad y en
prometer sólo lo que se pueda cumplir.
7. Hay
que hacer de la experiencia de compra algo extraordinario. Aunque sea usado, el
cliente está dispuesto a gastar varios miles de euros, así que sus expectativas
son bastante altas. Se debe adjuntar un detalle comercial, programar una
entrega Premium, mostrarle las instalaciones e incluso presentarle al gerente o
director comercial.
8. La
proactividad también es muy importante y se debe preguntar al comprador si
quiere entregar su vehículo a cambio. Para ellos, hay que mostrar verdadero
interés por lo que esté conduciendo actualmente y ser honesto pero firme en la
valoración.
9. Nuestros
asesores comerciales deben estar bien informados y dominar el producto pero,
sobre todo, deben estar muy motivados para la venta. La base es un sistema de
remuneración justo, pero no se puede descuidar el reconocimiento variable a los
que lo hagan mejor, y el apoyo y acompañamiento a los que estén menos
inspirados.
10.
Durante el proceso de venta, hay que
transmitir al cliente, tanto si compra como si no, su deseo de volver a verle
en el futuro. Si no se ha materializado la venta, no desesperen, lo intentará
una segunda vez y, si el coche se vende, habrá más posibilidades de fidelizarlo
para la postventa y provocar más ventas entre sus conocidos.
Y, por último, para hacer
aún más completo el decálogo, hay que tener muy presente que antes, en el mundo
comercial y de negocios, se hacía mucho hincapié en la ubicación del
concesionario. Pero los tiempos han cambiado y a día de hoy esto ha sido sustituido
por un único lema: actitud, actitud y actitud.
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