ENTREVISTA: Anders Gustafsson, Vicepresidente Senior en Europa, Oriente Medio y África (EMEA) “EL VOLVO XC60 ES EL COCHE QUE MÁS VENDEMOS EN EL MUNDO”

"El Volvo XC60 es el coche que más vendemos en el mundo"

Tras renovar su gama más alta, la serie 90, Volvo afronta el reto de dar continuidad a su coche más popular, el XC60. El Volvo más vendido en el mundo ha sido desvelado en el Salón de Ginebra ante la atenta mirada de sus más directos competidores. En este ambiente hostil, nos recibe Anders Gustafsson, Vicepresidente Senior en Europa, Oriente Medio y África (EMEA), que nos cuenta algunos de los secretos del dulce momento de Volvo, de la fortaleza de su crecimiento, y de la renovación total de su gama.

La gran novedad del Salón de Ginebra 2017 es el XC60, ¿que representa este coche para Volvo?

"El XC60 es un coche fundamental para nosotros. Tanto es así, que se trata del coche que más vendemos en el mundo. Este modelo no solo nos da volumen, que es importante, también aporta una gran rentabilidad a la marca, algo fundamental para nosotros.

En este momento, el 51 por ciento de los coches que vendemos en el mundo entero son SUV, y una gran parte de este pastel corresponde al XC60. Se trata por tanto de un coche realmente importante para nosotros, para el mercado global de la compañía, para el exigente mercado europeo y también, por supuesto, para el mercado español.

Además es un coche del que nos sentimos especialmente orgullosos, porque en Europa es el número 1 indiscutible en su segmento. En 2016 vendimos, en volumen absoluto, más que los fabricantes alemanes, y esto es algo muy complicado porque son fabricantes muy fuertes y se trata de un segmento muy interesante y muy importante también para ellos. El segmento SUV cuenta con políticas comerciales muy agresivas para ganar cuota de mercado, y como decía, estamos especialmente orgullosos. En una categoría tan competitiva somos líderes en ventas, y lo que es más importante, consiguiendo volumen y rentabilidad".

¿Cuáles serán los próximos Volvo en llegar al mercado?

"Estamos renovando la gama por completo. Hace dos años lanzamos el nuevo XC90 y en solo dos años éste será el coche más viejo de la gama de Volvo. La gama 90 ha sido renovada con el XC y los nuevos S y V90. Con el nuevo XC60 que desvelamos en Ginebra también empezamos a renovar la gama 60, y a final de año le llegará el turno a la línea 40. Próximamente, llegarán nuevos modelos, los S y V60 y después el V40, aunque esto sucederá más adelante. Para todo lo anterior nos damos un plazo de dos años. Ahora le toca el turno al XC60 y queremos dedicarle toda nuestra atención".

El XC40 está despertando mucha expectación... ¿puede decirnos algo más al respecto?

"A final de año lanzaremos el XC40, un coche completamente nuevo y de un segmento novedoso para Volvo. Tenemos un reto muy importante por delante. Para lanzar un vehículo con éxito en el segmento C, sin duda debe ser un coche único, diferente al resto, un coche muy especial. Es muy importante el diseño, porque debe ser capaz de atraer a todo tipo de clientes, a la gente joven y también a los más mayores. No puedes quedarte con un diseño que solo atraiga a una parte de tus clientes potenciales. En Volvo estamos entusiasmados con la llegada del XC40 porque es un coche que va a dibujar una amplia sonrisa en la cara de mucha gente...".

¿Cuáles son los factores que han permitido a Volvo alcanzar récords de ventas mundiales en los últimos dos años?

"¡Buena pregunta! Sin duda es importante tener nuevos productos, pero el producto no lo es todo. También es muy importante tener una red comercial, a nivel mundial, muy saneada. Poseer una red que confíe y que invierta en la marca.

El 2015 y 2016 fueron años de record de ventas para Volvo, y estamos convencidos de que el 2017 va a ser también un año record, tanto en ventas como en rentabilidad. Al final, para una marca es fácil vender coches, pero es complicado ser rentable, y eso es lo que estamos consiguiendo en Volvo: crecer en volumen y en rentabilidad. Tenemos el ambicioso objetivo de alcanzar los 800.000 coches vendidos y vamos por 530.000, pero lo importante de ese crecimiento es hacerlo con rentabilidad. De hecho el año pasado crecimos un 66 % en el beneficio neto, alcanzado los 800 millones de euros. Y la idea es seguir creciendo".

Hablemos de Volvo en España... ¿Cuál es el secreto para ganar cuota año tras año en un mercado tan competitivo?

"Los resultados en España son impresionantes: en 2015 crecimos un 31 por ciento frente al 21 que creció el mercado nacional, en 2016 crecimos un 26 por ciento y el mercado creció un 11 por ciento. De esta manera, Volvo está creciendo por encima de los que crece el mercado español. Estamos casi duplicando el mercado, y está claro que es muy importante tener un buen producto, pero para conseguirlo tienes que tener una muy buena red de concesionarios. La combinación de ambas cosas es lo que está llevando a Volvo España a mejorar tanto en los últimos años".

El beneficio de la red de distribuidores de Volvo en España es uno de los más elevados frente a marcas similares. ¿Es la forma de conseguir el éxito de la red?

"La red de Volvo en España es muy rentable porque tradicionalmente se les ha cuidado mucho, y por eso funcionan tan bien. Si cuidas a tus distribuidores consigues que confíen en la marca, y esa confianza les lleva a invertir en la marca, en mejorar sus instalaciones y en dar mejor servicio al cliente".

Casi el 25% de las ventas de Volvo en España son de empresas de renting de servicios completos y Volvo es líder en este área, ¿cuál es la razón?

"Los buenos resultados que hay en España llegan en parte porque cuidamos mucho el valor residual del coche, que es un factor muy importante para el cliente convencional, y también para atraer a las compañías de renting. Este es un valor muy importante que encaja perfectamente con la filosofía y experiencia premium de Volvo. No es extraño que el 25 por ciento de nuestras ventas esté destinado a empresas de renting por que el valor residual es muy alto, y esto es una garantía de recompra. Por el contrario, hacemos mucho menos negocio de rent a car del que podríamos hacer. El motivo es que si colocas muchos coches de alquiler y luego tienes que recomprarlos un año después, inundas el mercado y habiendo mucha oferta se resentiría el precio. Por eso es importante hacer una política inteligente al respecto para conservar el valor residual y defender así a nuestros clientes... cuidamos mucho a nuestro cliente.

Esta industria es valor residual. En la medida que cuidas la imagen de tu marca, tu política comercial, la política con los alquiladores y con las compañías de renting, estás cuidando tu producto y le están dando valor al mismo. Eso te permite crecer de una forma sana y rentable, y que el cliente esté contento... todo en este sector se basa en cuidar el valor residual de tu producto".

Todos los fabricantes hablan de energías alternativas, ¿Qué hace Volvo al respecto?

"Cuando llegas a Suecia ¿que ves? Naturaleza, espíritu escandinavo, diseño y medio ambiente. No vamos a hacer híbridos o eléctricos porque estén de moda o por las ventajas que proporcione alguna administración de forma puntual. Para nosotros es una forma de vida. Las razones de ser de Volvo son la seguridad, la calidad y la protección del medio ambiente. En Volvo vamos a seguir invirtiendo en lanzar productos de bajas emisiones e híbridos enchufables. Ya tenemos una versión híbrida enchufable en el V60, en el XC90, y el nuevo XC60 también la tendrá. En realidad, toda nuestra gama va a tener siempre un híbrido enchufable. Respeto y cuidado por el medioambiente".

Ramiro Mansanet/Newspress