Los clientes usan de media 24
fuentes de información y la mitad de ellos toma online la decisión de compra.
Los concesionarios cambian su forma de vender ante este nuevo perfil de
cliente.
El 95% de los
compradores de coches consulta Internet antes de ir a un concesionario. Ante
esta nueva realidad, y con la irrupción masiva de las nuevas tecnologías, los
concesionarios y sus vendedores están reorientando la forma de vender sus
productos.
“El cliente de ahora no
tiene nada que ver con el de hace unos años. Antes, cuando iba a un
concesionario, preguntaba por todas las características técnicas de un
vehículo, y en cambio ahora ya lo sabe todo antes de acudir y es mucho más
exigente”, apunta Víctor García, responsable de Formación de Producto de SEAT.
No solo eso, sino que el futuro comprador dispone de una amplísima información
sobre la competencia y otro tipo de detalles adicionales.
Una decisión tan importante
como es la compra de un coche hace que el cliente quiera asegurarse de que está
en la buena dirección. Para cerciorarse usa un promedio de 24 fuentes de
información diferentes. El 50% de ellos toma online la decisión de compra,
según el mismo informe, que aporta un análisis de la conducta de compra de
consumidores y propietarios de vehículos de todo el mundo.
Este nuevo paradigma ha
cambiado el papel del vendedor que, según Víctor García, ha pasado a
denominarse “asesor comercial”, y es que su función ahora ya no es tanto la de
informar –el cliente ya investiga previamente a través de Internet– sino la de
“asesorar para que acabe comprando lo que realmente necesita y quiere”. Según
este experto, el profesional debe tener un amplio conocimiento sobre el
producto y la competencia y, sobre todo, tiene que ser “muy claro, honesto y
transparente”. El objetivo, al final, es crear un lazo de confianza con el
cliente.
El proceso de decisión de
compra de un cliente se desarrolla ya durante su búsqueda por Internet. Por
este motivo, las visitas a un mismo concesionario han pasado de cuatro a una,
según Capgemini. A pesar de todo, el concesionario sigue siendo el elemento más
importante para el 56% de los clientes, y de ahí la importancia de que las
redes de ventas sepan adaptarse a esta nueva realidad y dispongan de nuevas
herramientas.
Para ello, las compañías
automovilísticas organizan periódicamente sesiones formativas. Un ejemplo son
unas jornadas que SEAT ha organizado recientemente con la participación de vendedores
de 24 países. Al margen de enseñar nuevas técnicas de negociación, el test
drive cobra cada vez mayor importancia. “Hace unos años era impensable, pero
ahora el cliente pide probar el coche”, explica García. “Por mucha información
que tenga, al realizar la prueba de conducción descubre realmente todas las
prestaciones del vehículo”, añade.
Entre los participantes de
esta sesión formativa destaca Andrea Zlotowitz, procedente de Alemania, uno de
los países con clientes más exigentes, que confirma los datos del estudio y
admite que estos cambios sociales suponen para los concesionarios afrontar una
nueva realidad. “Los vendedores deben tener ahora mucho más conocimiento sobre
el producto” ya que el futuro comprador “está más informado” y las preguntas
son más específicas.
“Lo más importante es la
función del asesor comercial”, opina Przemek Siodmiak, de Polonia. Su tarea
ahora es que sepa crear un lazo de confianza sin ejercer presión. Y es que, si
bien Internet cobra cada vez más importancia, los participantes son conscientes
de que el papel del vendedor es primordial para acabar de orientar al cliente
en su compra.
SEAT es la única compañía
del sector con capacidad para diseñar, desarrollar, fabricar y comercializar
automóviles en España. Integrada en el Grupo Volkswagen, la multinacional, con
sede central en Martorell (Barcelona), exporta más del 80% de sus vehículos y
está presente en más de 75 países. En 2013, SEAT alcanzó un volumen de negocio
de 6.473 millones de euros, la cifra más alta de su historia, con unas ventas
mundiales de 355.000 unidades.
El Grupo SEAT cuenta con
14.000 profesionales y tiene tres centros de producción: Barcelona, El Prat de
Llobregat y Martorell (Barcelona), donde fabrica ?entre otros? los exitosos
modelos Ibiza y León. Además, la compañía produce el Alhambra en Palmela
(Portugal), el Mii en Bratislava (Eslovaquia) y el Toledo en Mladá Boleslav
(República Checa).
La multinacional española
también cuenta con un Centro Técnico que se configura como un hub del
conocimiento y que acoge a más de 900 ingenieros orientados a impulsar la
innovación del primer inversor industrial en I+D+i de España. En el marco de su
compromiso con el medio ambiente, SEAT desarrolla su actividad principal bajo
criterios sostenibles en cuanto a reducción de CO2, eficiencia energética, así
como reciclaje y reutilización de los recursos.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Solo comentarios relacionados con la información de la página.