Siempre
de punto en blanco, buena presencia, transmite serenidad, seguridad y
experiencia. Sabe de lo que habla y conoce los recovecos de su profesión. En
las distancias cortas es un mago de la palabra. Buen conversador y trabajador
incansable…
1-¿Ha
vivido usted a lo largo de su vida profesional en el sector una crisis como
esta?
Las crisis son periódicas así que he conocido otras dos,
pero ninguna tan grave como esta, básicamente porque en las anteriores los
bancos y financieras disponían de dinero
y lo prestaban. Es lo que ha faltado en esta.
2-¿Cuáles
son las medidas que hay que poner en marcha para que el sector respire con
tranquilidad?
El problema no es la crisis o al menos no solo, el
problema real de los concesionarios es que están indefensos ante las decisiones e imposiciones
de los fabricantes que continuamente recortan márgenes, imponen stocks,
modifican estándares etc... La Ley de distribución que regulaba la relación de
los distribuidores con los fabricantes era la solución pero se le dio
“carpetazo”.
3-
¿Cuáles han sido los cambios más significativos que ha apreciado usted en el
negocio del automóvil desde que usted empezó?
En aquellos años había dos diferencias significativas:
una era la inexistencia de campañas de descuento. El concesionario obtenía unos
márgenes suficientes, conseguía
beneficios y esto le permitía
dotar a las concesiones, por ejemplo,
del personal necesario para una
adecuada gestión de la post venta. Actualmente eso se consigue solo gracias al
esfuerzo de ese personal que sustituye el número por la dedicación porque los
ingresos no permiten las dotaciones adecuadas.
La otra diferencia era la relación entre fabricantes y
distribuidores. Era más directa y fluida, se negociaba y se llegaba a acuerdos.
Actualmente se basa más en la imposición, por parte del fabricante, que en la negociación.
4-¿Cuáles
fueron sus primeros escarceos con la venta de coches?
Pasé directamente de estudiante a vendedor. Dos meses de
formación y a vender como se hacía entonces, en la calle, en los pueblos. Eran
jornadas de 12 o 14 horas, de Lunes a Sábado, por carreteras sin señalización
alguna y argumentando las virtudes de tu coche en comparación con los demás.
Ahora el lugar de venta es la exposición y la base de la negociación es el
descuento no la bondad del producto.
5-Es
evidentes que a su empresa no le afecta directamente las medidas que pone el
gobierno para refrescar la economía y
renovar el parque móvil, ya que usted trabaja con marcas Premium a las que no
le afecta las subvenciones… ¿Pero cómo le afecta a las marcas Premium una
crisis como la que estamos pasando? ¿Y cómo atraviesan sus clientes el desierto
de las crisis?
Básicamente se nota porque durante los años de bonanza
accedieron clientes que nunca lo habían
sido de estas marcas. La crisis ha hecho
que un número importante de estos clientes desaparezcan porque sus
circunstancias económicas han cambiado.
También los usuarios de estos modelos recurren a suprimir los seguros a
todo riesgo, retrasar los mantenimientos
y alargar la vida útil del coche. Igualmente se ha producido una
migración a marcas más baratas en espera
de tiempos mejores.
6-
¿Por qué un producto Premium tarda más tiempo de lo normal en llegar al
cliente?
No tarda más en llegar, lo que se retrasa es la rapidez
en la respuesta de los compradores y, sobre todo, el ciclo del ascenso inicial es
más corto. Quiero decir que antes se lanzaba un modelo y las ventas se
mantenían durante más tiempo en ascenso, ahora suben, se estacionan y decaen en
bastante menos tiempo, también porque la respuesta de la competencia es más
rápida.
7-La
importancia del producto es vital en su profesión, de ello no se puede quejar,
ni con Land Rover, ni con Jaguar, pero a lo largo del tiempo ¿Que vehículo le
ha llamado más la atención a un profesional como usted en Land Rover y en
Jaguar?
En Land Rover
el Range Rover Evoque por la
aceptación que ha tenido aún en tiempos de crisis. Se convirtió casi de
inmediato en un icono. En Jaguar el primer XJ con carrocería de aluminio. Es un
coche pensado para disfrutar conduciendo por carretera.
8-Sin
duda, los Bancos tienen mucho que decir en sectores tan importantes como en el
que usted trabaja, pero ¿Qué les diría
usted a los Bancos desde esta tribuna?
Simplemente que retornen al ciudadano, a las empresas y
autónomos lo que previamente han recibido de ellos. Se nos pidió salvar a la
banca y lo hicimos sacrificándonos. Necesitamos recibir su respuesta.
9- ¿Qué
coche elegiría para conducir por la ciudad o realizar un viaje corto y que
vehículo nos recomendaría para un largo viaje.?
Para ciudad cualquier coche pequeño de marcas generalistas
sirve. La ciudad no es tan exigente en cuanto a seguridad y confort porque los
desplazamientos son cortos y lentos. En carretera me iría a un Range Rover
Sport o a un Jaguar XJ, si puedo elegir, claro.
10-¿Cómo
tiene que ser un Concesionario de productos Premium? y ¿cómo ve los
Concesionarios del futuro?
Muy personal. Son marcas con una clientela reducida y en
las que el usuario precisa una atención personalizada. De cara al futuro,
posiblemente, estas marcas sufrirán menos la acción de internet porque el
cliente es muy entendido y quiere ver y “palpar” el producto.
11-¿Cuéntenos
una de las presentaciones de vehículos que más le han sorprendido?
Sin duda la que se hizo en Sevilla, en Octubre de 1987,
del Opel Senator a todos los Concesionarios europeos. Se llevó a cabo en la
Plaza de España, con un derroche de luces, rayos laser, colores y unos 100
bailarines siguiendo los compases del bolero de Ravel. Impresionante
Sabíamos
que no iba a defraudarnos en sus respuestas, y que iba a mojarse, por eso TODOMOTOR,
cree que de personas como José de Paz
siempre se aprende.
Gracias
Don José.
