miércoles, 15 de febrero de 2017

CINCO CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS DE VEHÍCULOS DE OCASIÓN

El coche usado se alza como la solución de movilidad más utilizada.

 De hecho, por cada coche nuevo, se venden ya 1,7 usados. Si años atrás, era la opción forzosa para quien carecía de financiación y se veía obligado a recurrir a una oferta antigua, ahora es emblema de compra inteligente por su relación calidad/precio. De hecho, las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016, al mismo tiempo que los vehículos de corta edad vendidos en concesionarios aumentaron un 32%, triplicando el ritmo de crecimiento de los de más de diez años.


En este nuevo entorno, donde el usado representa una oportunidad de negocio para las redes de distribución, la plataforma internacional AutoScout24 quiere, con motivo del XXVI Congreso Nacional de la Distribución de la Automoción & Expo de mañana, recordar algunas de las principales claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO que aporta de media más del 8% del beneficio al concesionario. Y para muestra un botón: sólo con replicar la misma experiencia de compra de un modelo nuevo en el VO, los concesionarios podrían aumentar su cuota de mercado de usados un 20%.

Agilidad y sensibilidad para dar el mejor precio

Está claro que hay que llevar a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de permanencia en stock, pero no se pueden perder de vista otros referentes como la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los profesionales que están en contacto diario con los compradores para saber cuánto están dispuestos a pagar y así ajustarse a la realidad “de la calle”.

Experiencia de compra como la de un coche nuevo

¿Pagarías lo mismo por una hamburguesa presentada en una caja de cartón al estilo de cualquier cadena de comida rápida que en un plato de diseño de un restaurante gourmet? ¿No, verdad? Lo mismo ocurre con los coches. Es necesario presentar la oferta de manera que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. Aprovechemos la ventaja de que aunque el nuevo se pide a la carta tarda mucho en servirse, mientras que el VO se lleva puesto.

Transparencia en la información

Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo a un segundo plano. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre las características de vehículo (edad, kilometraje, garantías..). Sólo así el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable. Por último, pero no por ello menos importante, el entorno tiene que transmitir buen feeling. Un espacio acogedor y cálido invita a la compra.

Financiación a la medida

En los tiempos que corren casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados –aspecto donde el concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.

Una relación con el conductor más allá de la compra


De un tiempo a esta parte, los concesionarios han aumentado la inversión en seminuevos para que tengan más peso en el mix de su oferta. Hablamos de modelos más jóvenes y, por tanto, más caros a los que a veces es difícil darles una rápida salida. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación muy eficaz.