domingo, 9 de julio de 2017

LOS FABRICANTES DE LUJO APUESTAN POR EL PRECIO FIJO PARA MEJORAR LA EXPERIENCIA DE COMPRA



       Las marcas premium en los Estados Unidos están cambiando su estrategia comercial para tratar de mejorar la imagen que los clientes tienen durante el proceso de compra. Así, además de confiar en la tecnología, algunas de ellas comienzan a apostar por dar precios cerrados para que los compradores no tengan que regatear con los comerciales.


Lexus, por ejemplo, empezó el año pasado un programa denominado “Lexus Plus”, en el que ofrece ese precio fijo y un comercial en exclusiva que le acompaña en todo el proceso de adquisición. Hasta ahora, sólo 10 de los 238 concesionarios que tiene la marca japonesa en Estados Unidos se han adherido a este plan.
No es la primera vez que los concesionarios tratan de establecer precios fijos. En los años 90 del siglo pasado, Saturn lo intentó y fracasó porque los clientes se iban con la sensación de que no habían conseguido la mejor oferta, ya que no habían tenido la oportunidad de regatear.
Esto, el regateo, es justamente lo que peor llevan las nuevas generaciones, que se sienten más atraídos por un precio fijo y transparente. Este podría ser el modo de atraer a estos jóvenes a los concesionarios, situación que muchas ocasiones rehúyen porque su hábitat es online.
Tarifa plana
Otra iniciativa en este sentido es la que ha puesto en marcha Cadillac, la marca de lujo de General Motors, está desarrollando “Book by Cadillac”, que permite a los conductores cambiar de vehículo a su antojo si pagan una suma mensual de dinero.
En concreto, la suscripción cuesta 1.500 dólares y los miembros pueden usar una aplicación móvil para reservar uno de los modelos de Cadillac y recibirlo por la vía de “un servicio de conserjes de guante blanco”, según la marca. La suscripción incluye el registro, impuestos, seguro y costos de mantenimiento. No hay un límite de kilómetros en la operación. Se requiere, eso sí, un aviso de cancelación con 30 días de antelación.
Cerca de 8.000 personas ha pedido darse de alta en el programa. Lo curioso de la iniciativa es que ha conseguido rebajar la edad media de los compradores de Cadillac, que está en 62 años; mientras que el promedio de quienes se han acogido a esta opción está en 34. “Somos el Netflix de los coches”, asegura en declaraciones al New York Times la directora de Marketing de la marca, Melody Lee.