• Las marcas premium en los Estados Unidos están cambiando su
estrategia comercial para tratar de mejorar la imagen que los clientes tienen
durante el proceso de compra. Así, además de confiar en la tecnología, algunas
de ellas comienzan a apostar por dar precios cerrados para que los compradores
no tengan que regatear con los comerciales.
Lexus, por ejemplo, empezó
el año pasado un programa denominado “Lexus Plus”, en el que ofrece ese precio
fijo y un comercial en exclusiva que le acompaña en todo el proceso de
adquisición. Hasta ahora, sólo 10 de los 238 concesionarios que tiene la marca
japonesa en Estados Unidos se han adherido a este plan.
No es la primera vez que los
concesionarios tratan de establecer precios fijos. En los años 90 del siglo
pasado, Saturn lo intentó y fracasó porque los clientes se iban con la
sensación de que no habían conseguido la mejor oferta, ya que no habían tenido
la oportunidad de regatear.
Esto, el regateo, es
justamente lo que peor llevan las nuevas generaciones, que se sienten más
atraídos por un precio fijo y transparente. Este podría ser el modo de atraer a
estos jóvenes a los concesionarios, situación que muchas ocasiones rehúyen
porque su hábitat es online.
Tarifa plana
Otra iniciativa en este
sentido es la que ha puesto en marcha Cadillac, la marca de lujo de General
Motors, está desarrollando “Book by Cadillac”, que permite a los conductores
cambiar de vehículo a su antojo si pagan una suma mensual de dinero.
En concreto, la suscripción
cuesta 1.500 dólares y los miembros pueden usar una aplicación móvil para
reservar uno de los modelos de Cadillac y recibirlo por la vía de “un servicio
de conserjes de guante blanco”, según la marca. La suscripción incluye el
registro, impuestos, seguro y costos de mantenimiento. No hay un límite de
kilómetros en la operación. Se requiere, eso sí, un aviso de cancelación con 30
días de antelación.
Cerca de 8.000 personas ha
pedido darse de alta en el programa. Lo curioso de la iniciativa es que ha
conseguido rebajar la edad media de los compradores de Cadillac, que está en 62
años; mientras que el promedio de quienes se han acogido a esta opción está en
34. “Somos el Netflix de los coches”, asegura en declaraciones al New York
Times la directora de Marketing de la marca, Melody Lee.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Solo comentarios relacionados con la información de la página.